Українська
Українська
Русский
Українська
Українська
Русский

Повідомлення про помилку

Ви збираєтеся надіслати повідомлення про наступну помилку:

Будь ласка, опишіть суть помилки

Як ставити цілі, щоб їх досягати: вичерпний гайд по OKR

Цілі на наступний квартал готові. Посилання на таблицю лежить поштою.

Отримав. А чому конверсія на оплату збільшиться на 15%?

Ее ... Це просто прогнози.

Ти думаєш, ми зможемо досягти такого показника?

Ну, так. Напевно...

У таку ситуацію можуть потрапити продакт-менеджери-новачки. Їм незрозуміло, від чого відштовхуватися — значення виходять надто завищеними чи надто заниженими.


У цій статті ми розповідаємо про те, як ставити реалістичну мету за методом OKR. Ви дізнаєтесь, що потрібно робити на кожному етапі планування. Насамкінець даємо безкоштовний шаблон для оформлення OKR.


Але спочатку розберемося, що за метод.

Що таке OKR

OKR - Це метод постановки цілей, який складається з двох компонентів: Objective та Key Results.


Objective— це коротка та чітка фраза про те, чого ви хочете досягти. Наприклад, збільшити виторг або масштабувати відділ.


Key Results - Це метрики, яких потрібно досягти для здійснення глобального Objective. Для збільшення виручки це може бути певна кількість лідів та максимальна вартість ліду.


Метод дозволяє синхронізувати процеси у роботі команди. Кожен працівник розуміє, що йому потрібно робити і як його робота впливає на глобальну мету.


У класичному підході OKR заведено ставити амбітні цілі. Досягнення результату на 70% вважається добрим показником. Якщо він виявився вищим, значить мета недостатньо масштабна, якщо нижче — потрібно виявити причини та оптимізувати роботу.


Але не у всіх компаніях працює такий підхід. Стає незрозуміло, як ставити OKR і досягати верхньорівневих цілей. Команди втрачають мотивацію, якщо не можуть виконати заплановані показники.


Тому в цій статті ми розповімо про адаптований підхід до OKR. У ньому ставляться цілі, які можна досягти на 100%. За таким принципом працює команда Skyeng.


Ми розглянемо теорію з прикладу джуніор продакт-менеджера Амели. Вона проходить випробувальний термін в edtech-стартапі Learn Chinese.

Як ставити OKR

Learn Chinese - це онлайн-платформа для вивчення китайської мови з елементами гейміфікації. Амелі дали завдання зробити онбординг у продукті. Вона знає, що компанія ставить цілі за OKR, але вирішує уточнити деталі.

Амелі пише повідомлення своєму наставнику Джону, продакт-менеджеру Learn Chinese.

Доброго ранку, Джоне. Я починаю планувати розробку онбордингу. Хочу обговорити із тобою робочий процес.

Привіт, Амелі. Давай я спочатку введу тебе у курс справи, а потім відповім на запитання? 🙂

Чудово!

У нас зараз є проблема - аудиторія довго проходить шлях від ліда до користувача, що платить. Через це ми недоотримуємо прибуток. Потрібно зрозуміти, як ми можемо виправити це за допомогою онбордингу.

Тепер потрібно поставити цілі. Ми робимо це методом OKR. Ось, тримай шаблон. Він допоможе тобі зорієнтуватися.


Супер, дякую.

Заповнювати цей шаблон нескладно. Спочатку потрібно визначити основну мету та критерії її досягнення.

Я правильно розумію, що наша мета - швидко перетворювати лідів на користувачів?

Так, так.

А за якими критеріями ми оцінюватимемо досягнення мети?

Думаю, користувачі повинні швидко реєструватися в додатку і робити оплату. А ще потрібно скоротити бар'єри, щоб користувачам не довелося звертатися до чату підтримки.

Окей.

Потім потрібно вибрати метрики - які показники ми будемо вимірювати, щоб оцінити результат. Є ідеї?

Пропоную використовувати такі метрики: середній час від завантаження до реєстрації, середній час до першої оплати та відсоток користувачів, які звернулися на підтримку. Що скажеш?

Звучить логічно.

Далі потрібно дізнатися поточні значення та поставити таргет.

У тебе є поточні показники за цими метриками?

Так, зараз подивлюся.

Знайшов. До реєстрації – 4,1 дня, до першої оплати – 5,8 днів, на підтримку звертаються 28% користувачів.

Спасибі 👍

Потім потрібно поставити таргет - цільові значення.

А як мені визначити, якого значення ми зможемо досягти?

Для цього потрібно зрозуміти, які проблеми призводять до низьких показників. Наприклад, тривала оплата може бути пов'язана з невеликим вибором методів. Потім потрібно визначити фічі, які розв'яжуть ці проблеми, та спрогнозувати, наскільки вони вплинуть на метрики.

І пам'ятай, що ресурси не нескінченні. Ми не можемо продати всі фічі за раз.

До цього я звикла 😄

Виходить, працюємо за таким принципом?


Правильно, швидко схоплюєш. Є ще питання?

Є. Я чула, що деякі компанії ставлять цілі на пів року чи навіть рік уперед. На який термін ми плануємо?

Так, так і є. Кожна компанія має свій цикл планування. Ми зазвичай ставимо цілі на квартал. Якщо взяти менший термін, то не вистачить часу зареєструвати фічу, якщо більший - все може змінитися.

Зрозуміла. Поки що запитань більше немає.

Якщо буде щось незрозуміло, питай 😉

Амелі внесла до таблиці перші значення – ціль, критерії, метрики та поточні показники.


Тепер потрібно поставити таргет – цільові значення метрик.

Поставити таргет

Продакт-менеджер повинен працювати в тісній зв'язці з бізнесом — дізнаватись, у чому полягає глобальна мета і чому її потрібно досягти. Так він краще розумітиме, над якими показниками потрібно працювати і яких результатів досягти.


Наприклад, вам потрібні нові користувачі, тому що поточні не дають достатньо прибутку. Щоб досягти мети, потрібно оптимізувати маркетингову вирву. Результат можна оцінити за допомогою плану залучення та показника Retention. Бажані показники також варто узгоджувати із бізнесом.

Ліза, привіт. Я зараз ставлю OKR з онбордингу. Вже визначила ціль, критерії, метрики та поточні показники. Скинула тобі на пошту табличку. Можеш сказати, яких значень потрібно досягти за наступний квартал?

Привіт, Амелі. Круто, що ти так швидко поринаєш у роботу. Зараз гляну.

Окей, чекаю.

Показники дійсно не тішать 👎

Поставмо такі таргети:
  • середній час від завантаження до реєстрації - 2 дні

  • середній час до першої оплати - 2,8 днів

  • частка користувачів, які звернулися на підтримку - 19%

Чому саме ці значення?

Якщо ми досягнемо цих показників, то зможемо виконати план з виручки.

Зрозуміла, дякую 🙂

Звертайся.


Амелі почала міркувати, як досягти цих таргетів. Для цього потрібно з'ясувати причини, через які показники залишаються на колишньому рівні.

Виявити проблеми

Для виявлення проблем можна провести опитування користувача, проаналізувати ринок і конкурентів, протестувати прототипи або вивчити бенчмарки. Так ви зрозумієте, якими бар'єрами стикаються клієнти під час використання продукту або його аналогів.


Амелі отримала доступ до внутрішніх звітів з дослідження цільової аудиторії. Вона виписала список проблем, з якими стикаються користувачі:


1. Занадто багато полів у формі реєстрації

2. Потрібно підтверджувати реєстрацію дзвінком на номер телефону

3. Незрозуміло, чи сподобається продукт

4. Потрібно прив'язувати реквізити банківської картки

5. Опис у магазині додатків неповний

6. Пароль від входу потрапляє до папки зі спамом

7. Інтерфейс продукту здається незрозумілим

8. Вчителі недостатньо кваліфіковані


Амелі розуміє, що не зможе розв'язати усі проблеми користувачів. Вона вважає, які з них можна закрити за допомогою онбордингу.

Завдання

Виберіть зі списку проблеми, які можна вирішити за допомогою онбордингу.

Виберіть кілька варіантів

Амелі відфільтрувала проблеми, які не можна закрити онбордингом. пункти, що залишилися, вона згрупувала стосовно критеріїв і метрик та внесла в таблицю. Наприклад, на тривалий процес реєстрації впливають велика кількість полів в анкеті та необхідність підтвердження телефоном.



Наступний етап - оцінка та вибір фіч з беклогу.

Вибрати фічі

Знайдені проблеми можна вирішити за допомогою розробки нових фіч або доопрацювання існуючих.


Щоб визначити фічі, необхідно пройти весь продуктовий процес. Наприклад, скласти портрети цільової аудиторії, провести конкурентний аналіз, виявити цінність продукту та сформулювати позиціонування.


В результаті досліджень складається беклог – перелік завдань для розробників. Продакт залишається тільки вибрати з нього фічі та пріоритезувати їх.


Вперше на процес йде кілька місяців. Далі планування OKR проходить швидше, тому що список фіч постійно оновлюється.


У Амелі все було готове – команда Learn Chinese зібрала необхідну інформацію. Вона вивчила беклог продукту.


Завдання

Як ви вважаєте, які фічі потрібно взяти в роботу з бэклогу?

Виберіть один із варіантів

Амелі підібрала фічі, які зрушать вибрані метрики.


Реєстрація через Google-профіль дозволить не заповнювати анкету, а лист із посиланням на підтвердження реєстрації звільнить від дзвінка. Це скоротить середній час від завантаження програми до реєстрації.


Пробна версія продукту допоможе користувачам зрозуміти його цінність, а оплата через Apple Pay та Google Pay дозволить не прив'язувати банківську картку. Ці фічі скоротять середній час до першої оплати.


Інтеграція з сервісом SMS розв'яже проблему попадання листів з паролем до папки спам, а підказки допоможуть розібратися з незрозумілим інтерфейсом. Це скоротить відсоток користувачів, які звертаються на підтримку.


Субтитри у відеодзвінках, рейтинг викладачів та обмін балів на подарунки підвищать лояльність користувачів, але не збільшать швидкість конвертації лідів.


Амелі внесла фічі до таблиці. Також вона додала інформацію про вплив кожної фічі на ключовий показник. Наприклад, реєстрація через Google-профіль прискорить середній час від завантаження до реєстрації на один день, а лист на пошту з посиланням на підтвердження реєстрації зрушить показник на 1,1 день.


Безкоштовний курс з продакт-менеджменту

За 3 дні ви навчитеся думати як продакт й успішніше виконувати задачі на роботі й в житті

Почати вчитися безкоштовно

Від роботи Амелі відвернуло сповіщення з месенджера. Це повідомлення від Джона.

Амелі, як успіхи? Може щось підказати?

Начебто все виходить. Вже поставила таргет та обрала фічі.

О, я пам'ятаю, як спочатку ставив занадто оптимістичні цілі та не міг їх досягти.

Тепер я не впевнена, що з моїми цілями все ок. А в чому полягала твоя проблема?

Я думав, що фіча спрацює на 100%. Але згодом зрозумів, що це не завжди так.

А що потрібно робити в такому разі?

При плануванні необхідно враховувати коефіцієнт впевненості. У середньому вона становить 70%. Якщо фіча абсолютно нова, можна знизити коефіцієнт до 50%.

Тобто треба помножити заплановані показники на 70%?

Так, все правильно.

Спасибі. Добре, що ти написав.

У мене розвинене шосте почуття. Гаразд, не відволікатиму тебе від роботи. Успіхів!

Доброго дня 🙂

Амелі підкоригувала значення у стовпцях Impact of features та Target з урахуванням коефіцієнта впевненості 70%.


Вона скористалася такою формулою: ключовий показник дорівнює різниці значення поточного показника та суми значень впливу фіч.


Target = Now - Σ(Impact of features)



Далі потрібно оцінити, чи достатньо у компанії ресурсів на розробку вибраних фіч.

Оцінити ресурси

Зазвичай ресурси підприємств обмежені. Щоб зрозуміти, чи вкладаєтеся ви в рамки, потрібно порахувати потрібну кількість годин розробки.


Якщо взяти в роботу більше фіч і почати з розробки менш важливих, вам не вистачить ресурсів для пріоритетних завдань. Тоді ви не зможете досягти запланованих показників.


Докладніше про оцінку часу говоримо в нашому симуляторі з продакт-менеджменту. А у статті 10 помилок в управлінні розробкою розбираємо поради від досвідченого проджект-менеджера.

Амелі надсилає таблицю Девіду, проджект-менеджеру Learn Chinese

Девіде, привіт. Потрібна твоя допомога. Я відкрила тобі доступ до таблиці з OKR наступного кварталу. Ти точно краще за мене оціниш, скільки часу знадобиться на розробку кожної фічі 🙏

Привіт, Амелі. Ми з командою вже проводили таку оцінку. Зараз внесу значення таблицю.

Готово.


Спасибі!

До речі, порада на майбутнє. Іноді необхідно включати в оцінку час на погодження з менеджерською ланкою.

Цікаво. Чи можеш навести приклад, коли це може знадобитися?

Так. Наприклад, пробна версія може включати всі фічі або лише частина їх. Це питання вирішується спільно з менеджерами та аналітиками.

Окей, зрозуміла. Спасибі тобі.

Звертайся, радий допомогти.

Амелі підрахувала, скільки часу знадобиться для розробки всіх фіч. Вийшло 425 годин, а на онбординг виділили лише 300 годин.

Завдання

Що робити, якщо на розробку вибраних фіч потрібно 425 годин, а компанія має всього 300? Варто врахувати, що якість розробки урізати не можна.

Виберіть один із варіантів

Амелі написала Лізі, CPO Learn Chinese

Ліза, ще раз привіт. Я підрахувала, скільки часу піде на розробку вибраних фіч. Ми не вкладаємось у 300 годин 😥

А скільки зараз виходить?

425 годин

Ого, сильно вибиваємось.

У нас є можливість виділити більше ресурсів?

Вряд чи це вдасться. Давай поки що викинемо щось зі списку.

Окей. Я подивилася, як фічі поміняють показники значення не сильно відрізняються один від одного. Може, візьмемо ті, які вимагають менше ресурсів?

Так, згодна. Чим швидше ми зарелізимо фічі, тим швидше отримаємо результати.

Слухай, на розробку тріалу піде цілих 150 годин. Якщо ми приберемо його, то зможемо реалізувати решту рішень. У нас навіть залишиться 15 годин у запасі.

Шкода відкладати тріал на наступний квартал. Але ти маєш рацію. Реєстрація через Google профіль, лист з посиланням на підтвердження реєстрації та оплата через Apple Pay займуть лише 145 годин, але прискорять процес конвертації на 2,5 дні. А тріал зрушить метрику лише на 1,2 дні.

Отже, домовилися?

Так. Молодець, що порадилася.


Амелі відклала розробку тріалу. Тепер команда вкладається о 300 годині.

Читайте кращі статті про запуск і ріст продуктів

Один раз в тиждень будемо відправляти свіжий дайджест вам на пошту. Нас читають 25000 осіб 🚀

Амелі надсилає Джону остаточний документ з OKR

Джоне, привіт ще раз. Я заповнила таблицю з OKR і відправила тобі на пошту. Подивися будь ласка.

Спасибі, Амелі. Виглядає реалістично. А ти погодила показники з Лізою та Девідом?

Так 🙂

Добре, на сьогодні все.

Який план роботи на наступний тиждень?

Ти будеш працювати з Девідом. Вам потрібно розділити завдання по спринтам. Так ми розумітимемо, коли і які результати отримаємо. Впораєтеся?

Так, звичайно.

Джон залишився задоволений виконаною роботою і довірив Амелі ще одне завдання. У понеділок вона розпочне розподіл фіч на спринти.


Спринти застосовують у методології Agile. Робочий процес ділиться на рівні проміжки часу — це періоди від тижня до місяця, залежно від проекту і команди.


Такий підхід дає прозорість у роботі продуктових команд. Бізнес розуміє, чим займаються розробники та що чекати. Наприклад, у CEO може виникнути питання, чому робота йде, а середній час до оплати ще не покращав. Тоді Амелі покаже план – до оплати через Apple Pay вони приступають за тиждень, а зараз працюють над реєстрацією через Google профіль.

Резюмуємо

З кожним циклом планування по OKR відбувається швидше. Зазвичай верхньорівневі цілі залишаються колишніми, змінюються лише методи їх досягнення чи ключові показники.


Наприклад, збільшити прибуток гри можна шляхом підвищення конверсії користувачів з базового тарифу на преміум-версію. А можна впровадити продаж бонусів усередині додатка.


Шукайте різні підходи до досягнення цілей. Так ви збільшите ефективність роботи над продуктом.

Рекомендуємо почитати

затраты, которые входят в стоимость привлечения клиента

Как на самом деле считать стоимость привлечения клиентов: подробный гайд по САС

статья о go to market strategy

Как выйти на новый рынок: кейс от опытного предпринимателя

подборка шаблонов для продактов, проджектов, маркетологов и аналитиков

50 шаблонов для всех, кто работает в IT: от анализа рынка до расчета юнит-экономики

← Читати інші статті у блозі Отримати реальні навички