Аналіз конкурентів: 9 прикладів, як знайти інсайти

Подивитися трафік у SimilarWeb, почитати відгуки в AppStore, порівняти ціни та занести все це до зведеної таблиці — стандартний аналіз конкурентів. Це те, із чого треба розпочинати.

Якщо ви хочете отримати більше інсайтів, ви можете скористатися нестандартними способами. Наприклад, зайти в кар’єрний розділ на сайті конкурента і зрозуміти його плани розвитку, або зайти в реферальну програму і зрозуміти CAC.

У цій статті ми розповімо про 9 речей, на які варто звернути увагу, коли базовий аналіз конкуренції виконано. Кожен пункт розглянемо на прикладі реальних компаній.

Аналіз call to action конкурентів

Якщо ви звернете увагу на те, до яких дій ведуть користувача на сайті конкурентів, то краще зрозумієте їхню воронку продажів.

Один з етапів воронки — етап активації. Це коли компанії вже залучили користувача на сайт, і потрібно конвертувати його в цільову дію.

Спосіб активації може бути різним: оформити тріал, замовити зворотний дзвінок, залишити імейл.

Компанії вибирають ту дію, після якої користувачі з більшою ймовірністю куплять їхній продукт.

Наприклад, atarget='_blank' hrefs веде користувача до того, щоб одразу взяти тріал на 7 днів за 7$.

У їхніх конкурентів SpyFu інший підхід. Компанія пропонує відразу ввести в пошук сайт і вивчити його.

AppFollow дає користувачеві кілька варіантів активації. Він може безплатно і отримати аудит, і взяти тріал, і замовити демо. Але основний спосіб активації — тріал.

Аналіз реферальних програм конкурентів

Якщо зайти до розділу з рефералками чи партнерками, можна зрозуміти, скільки компанія готова платити за запрошеного клієнта. Ця цифра відповідає вартості залучення користувача (customer acquisition cost).

Ви можете використовувати ці дані, щоб зрозуміти економіку продукту. Але пам’ятайте: якщо мета продукту — зростання користувачів, а не виторг, то реальний CAC може виявитися вищим.

Наприклад, школа з програмування Lambda пропонує партнерам $500 за кожного залученого студента.

Revolut влаштував акцію до свят, за якою можна отримати $5 за кожного запрошеного друга в США та £5 за кожного запрошеного друга у Великій Британії.

Як рахувати вартість залучення клієнтів для різних бізнес-моделей та які чинники впливають на цей показник — розібрали в докладному гайді за САС.

Більше корисної інформації — у нашому телеграм-каналі.

Аналіз цільової аудиторії конкурентів

Розділ із відгуками — це безплатні інсайти про цільову аудиторію конкурента. Іноді це інформація про те, як користувачі потрапляють у продукт, а іноді опис персон конкурента.

У курсі з продакт-менеджменту ми наводимо приклад із персонами з Todoist. На сайті можна знайти посилання на розповіді людей про досвід використання продукту. З наявної інформації можна зібрати зразкових персон. Цільова аудиторія Todoist: творчі люди, розробники, студенти, підприємці, малий бізнес та фрілансери.

Докладніше про персони можна прочитати, якщо перейти за посиланням усередині блоку цитати. Там можна знайти інформацію про сценарії використання продукту персоною. Наприклад, в одному із відгуків людина розповідає про те, як починає робочий день.

Іноді компанії показують трансформацію користувача. Так робить Basecamp. У відео вони розповідають про життя та проблеми двох користувачів до Basecamp та після. Ці користувачі — ті самі персони.

Як висунути гіпотези, організувати інтерв’ю та скласти персони, розповіли в статті про 4 кроки для аналізу цільової аудиторії.

Завдання

Не всі компанії так конкретно говорять про своїх персон, як Todoist і Basecamp. Але можна спробувати щось зрозуміти про персони, поглянувши на формулювання та зображення на сайті. Розберімо на прикладі Trello.

Аналіз ціннісних пропозицій конкурентів

З відгуків можна зрозуміти ключову цінність продукту конкурента — про неї йтиметься здебільшого. Якщо компанії розмістили відгук на сайті, то він, на їхню думку, допомагає клієнту вибрати продукт.

Це допоможе зрозуміти, завдяки чому вирізнятися від конкурентів і як вибудовувати своє позиціювання. Докладніше про це ми говорили у покроковому гайді, як визначити та транслювати позиціонування. 

Перейдімо до прикладів. На платформі курсів Masterclass через відгуки транслюється цінність — надихнутися життям та почати щось робити.

А сервіс Udacity транслює ідею отримання нової роботи та просування кар’єрними сходами.

Як використати інсайти конкурентного аналізу, розповіли в кейсі підприємця після виходу на новий ринок.

Завдання

Погляньте на кілька відгуків Notion.

Аналіз планів розвитку конкурентів

Якщо зайти в кар’єрний розділ на сайті конкурента, то іноді там можна побачити вакансії з нових продуктів або нових локацій.

За вакансіями можна визначити, які зміни відбуваються в компанії: хто міг піти останнім часом, чи є запит на зростання або нові напрями бізнесу, про які перспективні напрями бізнесу думає компанія.

Наприклад, Bumble хоче адаптувати свої продукти під аудиторію із різних країн.

Аналіз інтеграцій зі сторонніми сервісами

Є такі must have інтеграції, без яких продукт не буде потрібен користувачеві. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб зрозуміти, що розробляти насамперед.

Якщо у вас і так великий список фіч, які потрібно розробити, варто їх пріоритезувати за допомогою фреймворків ICE Score, RICE Score або Lean Prioritization Canvas.

У продукті для надсилання холодних листів Lemlist у списку інтеграцій на головному екрані представлено ті, які потрібні для роботи з лідами.

Аналіз фінансового становища конкурентів

У компаній, що пройшли IPO, на сайті найчастіше є сторінки для інвесторів. На цих сторінках можна знайти інформацію з аналітикою ринку та результатами їхньої діяльності.

Інформація в презентаціях для інвесторів може різнитися. У якихось звітах будуть лише цифри щодо доходів, а в якихось — докладніший аналіз.

Наприклад, на сайті Zendesk можна знайти інформацію про кількість користувачів-платників. Це допомагає зрозуміти, яку частку ринку займає конкурент.

Відділ продажів публікує у своєму звіті дані про покриття індустріями. Це потрібно, щоб зрозуміти, у якій індустрії компанія ще не представлена. Там можна створити нішеву CRM.

Аналіз контенту конкурентів

Ви можете подивитися, про що пишуть ваші конкуренти, припустити сегменти аудиторії, її зацікавлення та знайти ідеї для контенту.

Сервіс для вивчення англійської Preply виділяє окремим блоком популярні пости та ділить їх на 3 напрями: поради, вивчення нових слів та англійська для бізнесу. Стає зрозумілішим, які теми можуть бути цікавими для користувачів.

Якщо ви шукаєте ідеї для контенту, звертайте увагу на теги, які використовує конкурент у блозі. Ви можете зібрати їх та використовувати для пошуку тем.

Аналіз бар’єрів аудиторії конкурентів

На багатьох сайтах є розділи FAQ, де компанії закривають усі питання, які можуть змусити користувача відмовитися від купівлі.

Розділ FAQ дає змогу зрозуміти бар’єри користувача та як їх долає конкурент. Можна використовувати цю інформацію, щоб знайти слабке місце конкурента або зрозуміти, які бар’єри користувача потрібно закривати передусім.

Якщо подивитися FAQ поштового сервісу Hey, можна припустити бар’єри користувачів:

• Сервіс може бути небезпечним

• Важко переносити інформацію з одного поштового сервісу до іншого

• Незрозуміло, що буде з електронною поштою, якщо сервіс не сподобається 

Revolut робить невеликі блоки з популярними питаннями на тих сторінках, де в користувача можуть постати сумніви. Наприклад, купівля криптовалют, інвестування, вклади.

Завдання

Потренуймося на прикладі Toptal. Подивіться на FAQ.

Підсумуймо

Аналізуючи конкурентів, варто не тільки складати зведені таблиці за заданими пунктами — можна дістати більше інсайтів, просто відкривши сайт і запитавши себе «А що ще я можу дізнатися?» і «Навіщо компанія робить так?».

Але треба пам’ятати, що ваші припущення — лише гіпотези. Перш ніж щось вирішувати на підставі цих висновків, варто їх перевірити, поспілкувавшись із користувачами.