B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать
Эту статью мы написали вместе с Артемом Чемерисом, Head of Enterprise Sales в GigaCloud. Вот ссылка на его LinkedIn.
Однажды разработчики Джим и Боб создали удобную онлайн-платформу для банков. Они начали назначать встречи потенциальным заказчикам, на которых рассказывали о новом продукте. Но почти все встречи заканчивались неудачно. Клиенты не понимали, в чем особенность их платформы и выбирали решения от конкурентов.
Тогда на помощь разработчикам пришел Майк, B2B sales-менеджер, и ситуация начала меняться. Клиенты начали проявлять интерес и, в итоге, появились первые продажи. Все потому что Майк знал, как определить потребности заказчиков и рассказать им о преимуществах платформы на простом и понятном языке.
Разберемся, кто такой B2B sales-менеджер, чем он занимается и как им стать. В этой статье вы узнаете:
Что продает sales-менеджер в IT
В IT-сфере менеджеры по продажам чаще всего работают с сегментом B2B по трем основным направлениям:
Продажа готового продукта
Sales-менеджеры часто продают лицензии на использование уже разработанных продуктов. Например, клиент может приобрести CRM-систему или платформу для email-рассылок, чтобы использовать их в своем бизнесе.
Продажа услуг аутсорсинга
Иногда бизнесу нужно разработать собственный продукт, которого еще нет на рынке. Тогда sales-менеджер может предложить услугу разработки на аутсорсе. К примеру, клиент заказывает мобильное приложение, а менеджер получает оплату, когда его компания выполнит заказ.
Продажа услуг аутстаффинга
В IT-сфере бывает и так, что бизнесу могут понадобиться услуги отдельных специалистов для разработки продукта внутри компании. Например, услуги разработчиков. В этом случае менеджер по продажам станет посредником между клиентом и своей компанией, которая предоставит сотрудников в аренду. Услуги аутстаффинга оплачиваются регулярно в конце периода.
Мы обсудили, что чаще всего продает B2B-менеджер по продажам в IT. Теперь поговорим об его основных обязанностях.
Какие задачи решает B2B sales-менеджер в IT
B2B менеджер работает по воронке продаж — это шаги, через которые он проводит потенциального клиента от выявления потребности до заключения сделки.
Рассмотрим, что происходит на каждом этапе на примере Мэри, сейлз-менеджера, которая продает в аренду виртуальные сервера для компаний.
Выявление потребности
На этом этапе Мэри задает вопросы клиенту перед встречей и определяет, как ее продукт может удовлетворить заказчика. Например, во время разговора с клиентом Мэри выясняет, что он тратит много денег на обслуживание физических серверов. Менеджер может предложить решение проблемы клиента — продажу виртуальных серверов в аренду, для содержания которых не нужно нанимать отдельных специалистов.
Презентация
Далее, когда продукт подобран, можно презентовать его на встрече. Мэри уже знает, какие потребности должен закрывать продукт, поэтому начинает готовиться к презентации. Ее проводят как в офлайн, так и в онлайн формате. Во время выступления нужно не просто рассказать о продукте, но и сообщить условия для клиента: цену и сроки.
Тест/демо
На этом шаге Мэри должна организовать дополнительную встречу для заказчика, на которой проведут тестирование продукта. Это нужно, чтобы вся команда со стороны клиента убедилась в наличии необходимой функциональности продукта. К Мэри могут присоединиться технические специалисты, которые помогут ответить на вопросы заказчика. Данный этап воронки появляется, только когда менеджер продает готовый продукт. В воронке продаж услуг аутсорсинга и аутстаффинга этого этапа нет.
Коммерческое предложение
После презентации продукта и его тестирования Мэри составит коммерческое предложение. Это документ с информацией о компании и продукте, который sales-менеджер продает. На этом этапе Мэри нужно убедиться в том, что клиент понимает ценность продукта и готов к изменениям, которые произойдут после внедрения у него в компании.
Контрактация
После согласования коммерческого предложения Мэри нужно отправить договор и счет. К процессу обычно подключаются юристы. Они помогают подготовить документы и согласовать правки с заказчиком. Sales-менеджер в этом случае выступает посредником и контролирует процесс между своей компанией и компанией заказчика.
Закрытие сделки
Когда заказчик подпишет договор, менеджеру по продажам остается самое приятное — получить оплату. На данном этапе Мэри должна уточнить у заказчика его платежные дни и контакты бухгалтерии, чтобы управлять датами оплат и контролировать их.
Теперь вы знаете, что входит в обязанности B2B менеджера по продажам. Дальше разберем, кому же подойдет эта профессия.
Кому подойдет профессия B2B sales-менеджера в IT
Чтобы лучше понять, хотите ли вы работать B2B менеджером по продаже в IT, попробуйте ответить на следующие вопросы:
Люблю ли я много общаться с людьми?
Sales-менеджер постоянно разговаривает с людьми. Сначала он задает вопросы и выявляет потребность, затем проводит презентацию, после согласовывает коммерческое предложение и контролирует сроки. Если вы готовы каждый день общаться по телефону и умеете быстро восстанавливать силы даже после самого непростого разговора — эта профессия вам подойдет.
Не боюсь ли я вступать в конфликты?
Не всегда общение с клиентом проходит гладко. Например, заказчику могут не понравиться условия сделки или он может специально начать манипулировать, чтобы продвинуть свои интересы. В этом случае менеджер по продажам должен уметь отстаивать границы — как свои, так и своей компании.
Могу ли я быстро обучаться?
Это навык особенно важен для IT-cферы. Чем быстрее менеджер сможет разобраться в том, как работает продукт или услуга, которые он продает, тем быстрее он начнет продавать и больше зарабатывать. Вы можете не знать, как работает ERP-система. Но если вы способны быстро структурировать новую информацию и не боитесь задавать вопросы — сможете стать экспертом в продаже этого продукта.
Готов(а) ли я к регулярной гонке за деньгами?
Менеджер по продажам никогда не останавливается. Только на время отпуска. Каждый месяц компания ставит план по выручке, и менеджер должен стараться его выполнить. Бизнесу важно регулярно получать деньги. Если вы не готовы участвовать в этой гонке, возможно, эта профессия вам не подойдет.
Стабильная ли у меня самооценка?
Представьте, что вы выполнили план за январь и продали больше всех в своем отделе. А теперь представьте, что в феврале вы продали наполовину меньше. Иногда такие перепады случаются и не всегда по вине менеджера. Например, продавец ждал оплату от крупного клиента, но юристы с его стороны затянули с правками по договору. Важно не принимать такие ситуации близко к сердцу, а сохранять спокойный разум и продолжать коммуницировать до получения денег.
Работа B2B sales-менеджера, как и другие профессии, полна своих сложностей. Если вы не чувствуете что, готовы развиваться в этой сфере, будет непросто.
Если вы ответили «да» хотя бы на три вопроса выше, то можно идти дальше. Рассмотрим, какими навыками должен обладать B2B менеджер по продажам в IT.
Какие навыки нужны B2B sales-менеджеру в IT
Посмотрим, какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам в IT.
Hard skills
Hard skills B2B менеджера по продажам связаны с умением заводить новые знакомства, выступать на публике, владеть различными техниками продаж и работать в CRM-системе.
Нетворкинг
Умение выстраивать новые связи и расширять круг знакомств помогает B2B менеджерам по продажам находить новых клиентов. Главное, помнить о том, что цель первого знакомства — заполучить контакт собеседника. Хотя бы минимальная попытка навязать свой продукт может оттолкнуть нового знакомого.
Ораторское искусство
Менеджер по продажам должен уметь и любить выступать на публике. Умение поддерживать интерес во время выступления даст дополнительную уверенность продавцу и поможет повысить ценность продукта или услуги в глазах заказчика.
Владение техниками продаж
Если sales-менеджер владеет техниками, он с большей вероятностью закрывает сделки на продажу. Методологии продаж помогают понять, какие вопросы нужно задать заказчику и как отработать его возражения. Самые популярные методологии в B2B — это SPIN, SNAP и PPVVC.
Работа в CRM
Общение с клиентами по телефону или вживую — это далеко не все обязанности менеджера по продажам. Во время работы продавцы используют CRM-системы, чтобы фиксировать договоренности с заказчиком и контролировать, на каком этапе воронки находится сделка. На рынке стран СНГ чаще всего работают с amoCRM, Битрикс24 и Pipedrive.
Письменная коммуникация
B2B sales-менеджеры часто общаются не только устно, но и письменно. Отправить инвайт новому лиду в LinkedIn или написать письмо на email и рассказать подробнее о продукте — все это относится к ежедневным задачам продавца. Поэтому важно уметь соблюдать правила деловой переписки и объяснять сложные вещи на грамотном и простом языке.
Знание техник переговоров
Не всегда переговоры проходят гладко. Клиент может скрытно навязывать точку зрения — использовать манипуляции. Например, его могут не устраивать условия сделки, и тогда он начнет высказывать претензии и возражения. Менеджер должен знать, как правильно реагировать в такой ситуации и повернуть разговор в верное русло.
Если в начале карьерного пути вам не хватает опыта в hard skills, делайте акцент на soft skills. Они помогут вам совершить первые продажи.
Soft skills
Soft skills — это личные качества человека, которые помогают реализоваться в конкретной профессии. Для B2B менеджера по продажам они такие:
Дисциплина
Sales-менеджер должен следить за тем, чтобы все договоренности с клиентом соблюдались вовремя. Отклонение от сроков может ухудшить отношения с заказчиком, особенно в сфере B2B. В этом случае со стороны клиента выступают руководители отделов или CEO, у которых встречи часто расписаны на неделю вперед.
Коммуникабельность
Менеджер по продажам в B2B много общается с клиентами, так как циклы сделок могут проходить месяцами. Все это время нужно держать связь с заказчиком. Хорошие отношения с клиентом могут принести новые сделки. Поэтому важно создать приятное впечатление о компании.
Креативность
Sales-менеджеру важно выделяться из толпы остальных менеджеров как личность, а не только с помощью продукта. Умение пошутить или интересно выкрутиться из ситуации — это и есть навык креативности. Можно приехать на встречу с клиентом и как обычно привезти корпоративную канцелярию с лого вашей компании в качестве подарка. А можно выйти за рамки привычного и подарить пакет мандаринов.
Эмпатия
Умение слышать своего собеседника — это обязательный навык для менеджера по продажам. Продавец должен понимать, в какой ситуации для заключения сделки нужно усилить контроль, а где – ослабить и перейти в режим ожидания. Это поможет ему завоевать доверие заказчика и с большей вероятностью совершить продажу.
Стрессоустойчивость
Во время общения некоторые клиенты могут повести себя непредсказуемо и начать грубить. Менеджер по продажам должен уметь не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Иначе может сорваться сделка или пострадает репутация компании.
Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, рассказала о еще одном навыке, которым должен владеть B2B sales-менеджер. Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык: 1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии. 2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен. При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе. Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем. После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог. Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным. Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.
Теперь вы знаете, какими навыками нужно обладать для работы sales-менеджером в IT. Посмотрим, что происходит сейчас с этой профессией на рынке труда.
Сколько зарабатывает B2B sales-менеджер в IT
Уровень зарплаты B2B sales-менеджера зависит от опыта и должности. Мы собрали статистику по суммам в этой сфере в СНГ, Великобритании и США. Если здесь нет нужной вам страны, выберите ее на Glassdoor.
B2B sales-менеджеры работают в компаниях любых размеров: в стартапах, скейлапах и корпорациях. Разница лишь в том, что в последних двух типах компаний процессы обычно уже выстроены. Есть команда, иерархия внутри команды, готовые скрипты для продажи и собранная база клиентов.
В стартапах — другая ситуация. Sales-менеджер может прийти в молодую команду, где нужно изучать целевую аудиторию продукта, искать клиентов, создавать с нуля скрипты и оттачивать их во время разговора.
В статье про типы компаний вы найдете плюсы и минусы работы в разных IT-организациях.
Читайте лучшие статьи о карьере в IT
Раз в неделю будем отправлять свежий дайджест вам на почту. Наc читает 25000 человек 🚀
Какой карьерный путь у B2B sales-менеджер в IT
Карьерный путь B2B sales-менеджера может двигаться как вертикально — переход на новые уровни должности, так и горизонтально — смена направления. Рассмотрим оба варианта.
Вертикальный путь
Рассмотрим самую распространенную градацию по должностям:
Junior выполняет все основные задачи sales-менеджера. В первое время он может обращаться к более опытным коллегам, если не получается сразу ответить на все вопросы клиента во время встречи или согласования КП.
Со временем и развитием навыков sales-менеджер переходит на уровень middle. Теперь он умеет самостоятельно отрабатывать возражения клиентов и в одиночку проводить важные встречи.
Senior менеджеры по продажам работают в основном только с крупными клиентами. Вдобавок они могут стать менторами для джуниоров и обучать их во время онбординга.
Руководитель отдела продаж — это уже уровень менеджера. Человек на этой позиции управляет отделом продаж: проводит обучение, разрабатывает систему мотивации и анализирует работу своих сотрудников.
Коммерческий директор изучает рынок и конкурентов, определяет ценовую политику и позиционирование продукта на рынке. А еще устанавливает план продаж на каждый месяц и продумывает вместе с отделом продаж, как этот план выполнить.
Горизонтальный путь
B2B sales-менеджер может расти не только в пределах своей специальности, но и переходить работать на другие позиции.
B2B sales-менеджеры, которые хотят управлять проектом не только до получения оплаты, но и после — могут стать менеджерами проекта. Проджект-менеджеры контролируют процесс разработки и следят за тем, чтобы продукт соответствовал всем требованиям, а команда укладывалась в бюджет и сроки.
Sales-менеджер может не только продавать продукт напрямую клиентам, но и развивать партнерскую сеть и стать Business Development менеджером. Это специалисты, которые занимается развитием бизнеса: выводят компанию на новые рынки и ниши, в партнерские отношения и каналы продаж.
Менеджеры по продажам часто собирают информацию о болях и потребностях своих клиентов. Это помогает им лучше продавать продукт. Маркетологи тоже анализируют аудиторию, а затем систематизируют эту информацию для создания стратегии продвижения. Sales-менеджеры могут попробовать себя в сфере маркетинга, но для этого нужно получить специальное образование.
А еще менеджер по продажам может стать бизнес-аналитиком. Это человек, который исследует потребности заказчика, определяет проблемы в бизнес-процессах компании и предлагает решения со своей стороны. Аналитики работают как с внешними заказчиками, так и внутри одной компании.
Тарас Алтунин, автор телеграм-канала «Заметки продавца В2В» и консультант по В2В продажам, рассказал о плюсах и минусах горизонтального роста B2B sales-менеджера.
Я познал горизонтальный рост на своем опыте — за шесть лет успел поработать в трех разных компаниях как sales-менеджер и BizDev. У такого карьерного пути есть как плюсы, так и минусы.
Начнем с минусов.
В какой-то момент может надоесть рутина. Даже если меняешь компанию или продукт, иногда кажется, что выполняешь однотипные действия.
Минус и в том, что сложно дорасти до руководителя. Такие позиции проще занять, если целенаправленно развиваешься в одной нише.
Еще одна сложность — при смене направления у sales-менеджера также меняются рынок и клиенты. Ему нужно собрать базу с нуля. Поэтому до первой продажи может пройти много времени.
Теперь к плюсам.
Когда работаешь с разными компаниями, продуктами, бизнесами и командами — расширяешь базу знаний и развиваешь навыки. За счет этого растет и уровень дохода. В предыдущей компании я зарабатывал больше, чем примерно 80% руководителей отделов продаж. Именно благодаря багажу знаний и экспертизе.
Важное преимущество горизонтальной карьеры — можно не переживать о трудоустройстве. Хорошие исполнители в этой сфере всегда востребованы. Если сравнить руководителя, который вырос в рамках одной компании, и B2B sales-менеджера с опытом в нескольких направлениях — второму будет проще найти работу.
Еще один вариант развития горизонтальной карьеры — переход в консалтинг. В этой сфере ценятся специалисты с большим практическим опытом и экспертностью.
Вы знаете, какой карьерный путь ожидает B2B sales-менеджера. Далее разберем, с чего этот путь начать.
Как учиться и найти работу
В IT-продажи можно прийти как из других сфер, так и из других профессий. На старте пригодится опыт, например, в маркетинге или психологии.
Но одного желания стать B2B sales-менеджером недостаточно. Нужно пройти определенные этапы, чтобы получить оффер.
Изучите сферу. Информацию о том, какие специалисты и компании есть на рынке, что за продукты они разрабатывают и какие тенденции в сфере, лучше узнавать через опыт экспертов. Помогут специализированные блоги, каналы, подкасты и другие ресурсы.
В нашем телеграм-канале собрали подборку, на кого можно подписаться, чтобы познакомиться со сферой B2B продаж в IT.
Определите свой уровень. В этом поможет тест на карьеру из 10 вопросов.
Пройдите курсы. Когда вы поняли, каких знаний и навыков вам не хватает, можно переходить к обучению. Для этого нужно выбрать офлайн или онлайн-курсы по направлению.
Здесь помогут материалы:
Извините, но лекции не работают — статья об эффективных форматах обучения.
Большой гайд о том, как выбрать онлайн-курс.
16 советов как научиться учиться — материал, который поможет определить подходящий стиль обучения и получать из курсов информацию, полезную конкретно для вас.
Оформите резюме. Важно уделить внимание упаковке релевантного опыта, даже если он получен в другой сфере. Сделайте акцент на тех навыках, которые нужны работодателю. В этой статье мы рассматриваем самые частые ошибки, которые допускают в резюме.
Пройдите собеседование. На старте у вас нет внушительного списка достижений и практических навыков, о которых можно рассказать на собеседовании. Это нормально. Выгодно презентовать себя работодателю поможет статья о том, как попасть на собеседование без опыта в новой профессии.
Пройдите отбор. Почти во всех компаниях отбор кандидатов состоит из нескольких этапов. Чтобы помочь на каждом из них, мы собрали советы о том, как пройти скрининг резюме, тестовое задание, интервью с рекрутером и нанимающим менеджером.
Пройдите испытательный срок. Вы получили работу, но впереди испытательный срок. В статье 5 ошибок в первые 100 дней в компании рассказываем, что стоит и не стоит делать, чтобы сформировать у команды правильное впечатление и влиться в новые рабочие процессы.
Резюмируем
В сферу B2B продаж в IT несложно попасть, однако важно не перегореть. Многие новички приходят с желанием быстро и много зарабатывать. Но для начала нужно изучить продукт и разобраться в его преимуществах для других компаний, а в IT-сфере это не самый простой процесс. Если менеджер сможет преодолеть этот этап, он начнет быстрее приносить деньги в свою компанию и больше зарабатывать.
